O que é análise RFV (Recência, Frequência e Valor) e como usar

O que significa RFV

RFV (também conhecido como RFM, do inglês Recency, Frequency, Monetary) é uma técnica clássica de segmentação que parte de uma ideia simples: o comportamento de compra passado é o melhor previsor do comportamento futuro.

Em vez de tratar a base como um bloco único, o RFV separa os clientes pelo jeito como compram — permitindo ações muito mais precisas.

Os três critérios do RFV

Recência

Há quanto tempo o cliente fez a última compra. Quanto mais recente, maior a probabilidade de ele responder a uma nova oferta.

Frequência

Com que regularidade ele compra. Clientes frequentes são mais engajados e leais.

Valor

Quanto ele gasta no total ou por compra. Identifica os clientes mais valiosos da base.

Como usar a análise RFV

Pontuando cada cliente nos três critérios (por exemplo, de 1 a 5), você cria segmentos acionáveis:

• Campeões (alta recência, frequência e valor) — cuide e expanda;
• Clientes em risco (boa frequência, mas recência baixa) — reative antes do churn;
• Novos promissores — invista em onboarding e recompra;
• Hibernando (não compram há muito) — campanhas de reativação.

Por que o RFV funciona tão bem

O RFV usa dados que você já tem — o histórico de compras — e não exige modelos complexos para começar. É uma das formas mais rápidas de sair do disparo em massa para a comunicação segmentada, aumentando recompra e LTV.

Sua limitação é olhar só o histórico transacional. Por isso, modelos modernos combinam RFV com sinais de engajamento e relacionamento.

Além do RFV: o Customer Score

O RFV é um ótimo ponto de partida, mas a saúde real de um cliente envolve mais do que compras: uso, suporte, NPS e engajamento também contam. O Customer Score da Engage incorpora o RFV como uma das dimensões de um índice mais completo, que cruza comportamento, transação e relacionamento.