O que significa CAC

CAC é a sigla de Customer Acquisition Cost — Custo de Aquisição de Clientes. Ele mede, em média, quanto sua empresa precisa investir para transformar um desconhecido em cliente pagante.

É uma das métricas mais importantes de qualquer negócio: se você gasta mais para conquistar um cliente do que ele gera de receita, o crescimento queima caixa em vez de criar valor.

Como calcular o CAC: a fórmula

A fórmula do CAC é direta:

CAC = (Investimento em Marketing + Investimento em Vendas) ÷ Número de novos clientes

Por exemplo: se você gastou R$ 50.000 em marketing e vendas em um mês e conquistou 100 clientes, seu CAC é de R$ 500 por cliente.

O que incluir no cálculo do CAC

Um CAC honesto inclui todos os custos ligados à conquista de clientes:

  • Mídia paga (Google, Meta, LinkedIn etc.);
  • Salários e comissões de marketing e vendas;
  • Ferramentas e softwares de marketing/CRM;
  • Produção de conteúdo e criativos;
  • Eventos, agências e consultorias de aquisição.

Deixar custos de fora gera um CAC artificialmente baixo — e decisões erradas.

Por que o CAC sobe todo ano

O custo de aquisição vem crescendo de forma consistente no mundo todo. Há três motivos principais:

  1. Mais concorrência pelos mesmos espaços de mídia paga, o que encarece os leilões de anúncio;
  2. Saturação de canais — o público vê mais anúncios e responde menos;
  3. Privacidade e fim dos cookies, que reduziram a precisão da segmentação.

O resultado: crescer só por aquisição fica mais caro a cada trimestre. Por isso, empresas maduras equilibram a aquisição com a operação da base que já têm.

Como reduzir a dependência do CAC

Você não elimina o CAC, mas pode reduzir o peso dele no crescimento. O caminho mais eficiente é aumentar o LTV e ativar canais de menor custo, como a indicação de clientes atuais.

Quanto mais receita você extrai da base existente, menos pressão recai sobre a aquisição — e mais saudável fica a relação LTV/CAC.

Pontos-chave
  • CAC é quanto você gasta, em média, para conquistar um novo cliente.
  • Fórmula: (marketing + vendas) ÷ novos clientes.
  • Inclua todos os custos: mídia, salários, ferramentas e agências.
  • O CAC sobe todo ano — operar a base reduz a dependência dele.